Les négociateurs se focalisent généralement sur la stratégie, la tactique, les offres et les contre-offres, sans prêter suffisamment attention à l’impact des émotions sur le déroulement des négociations.

Des recherches montrent que nous pouvons réguler l’anxiété, la colère, l’enthousiasme, la déception ou le regret parfois ressentis et exprimés au cours des négociations. Cette démarche peut nous permettre d’obtenir de meilleurs résultats.