Argumenter c’est convaincre le client. Or dans convaincre, il y a vaincre. Argumenter c’est vaincre les doutes du client sur les bénéfices du produit ou service que l’on souhaite vendre.

Il s’agit de présenter les produits ou services qui correspondent aux besoins du client. Cette présentation doit s’accompagner de l’argumentation.

Pour cela, vous devez, à cette étape, utiliser la méthode CAP comme Caractéristique du produit, Avantage de la caractéristique et Preuves des argumentations que vous avancez.

Vous userez d’arguments judicieux, de mots positifs durant la présentation du produit pour mettre en valeur les caractéristiques et permettre au client de découvrir les avantages du produit présenté, qui correspond aux besoins repérés et aux mobiles d’achat.

Vous devez impérativement faire participer le client afin de l’amener à dire oui. Votre argumentation doit être structurée et adaptée en fonction de votre interlocuteur.