« L’objectif du premier RDV est d’obtenir un second RDV, la prise de renseignement sera très importante et permettra de déterminer les objectifs, les attentes, les projets du client mais aussi la faisabilité. »

Le rendez-vous client

1. Comment se déroule le premier RDV (IOBSP) avec un profil type ?

Le facteur important pour ce premier rendez-vous, est de créer un climat de confiance qui permettra au client de se confier plus facilement sur sa situation, qu’elle soit personnelle, fiscale patrimoniale.

Cette confiance va s’analyser à la prise de contact (le comportement doit être professionnel) et la crédibilité (elle va s’analyser par la présentation de notre métier et des partenaires, mais aussi par la découverte client).

2. La prise de renseignements

Deux points apparaissent essentiels : d’une part, l’identification par le conseiller des attentes du client et, d’autre part, la présentation d’une organisation particulière dans la prise de renseignements.

L’identification des attentes du client

Présentation :

Quel que soit le contenu de son savoir et de ses compétences, la première de toutes les précautions à prendre est de les adapter aux attentes de son interlocuteur. Il est peut-être inutile de réaliser une étude en profondeur pour un client qui souhaite mettre en place une épargne. La démarche vise aussi à éviter une multitude d’embarras au rang desquels on peur retrouver une question complètement étrangère au domaine de compétence du conseiller. Si l’offre de conseil n’est pas en phase avec la demande du client, il est inutile de poursuivre la relation. Par ailleurs, renoncer à répondre à une question en dehors de son champ d’intervention n’est pas une preuve d’incompétence, mais au contraire une preuve de lucidité plutôt rassurante pour le client. De manière schématique, on retrouve deux d’attentes chez le client :

• Soit il souhaite une réponse à une question bien déterminée
• Soit il est dans l’attente d’une démarche globale

3. Le professionnalisme

Il se prouve lors des 10 étapes des entretiens qui sont les suivantes :

1^er rdz

• Nos domaines d’intervention
• Notre métier et nos partenaires
• Dynamisation d’un patrimoine
• Les possibilités d’investissement immobilier
• Investissement mode d’emploi
• Découverte situation prospect

2^ème rdz

• Etude financière
• Réponse aux questions + plaquettes

3^ème rdz

• Validation du dossier
• Déroulé de l’investissement