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Voyons comment approcher votre client pour le conduire à vous exposer ses projets, ses attentes sur l’environnement emprunteur.
Les opportunités sont nombreuses pour aborder avec vos clients un sujet particulier comme la garantie emprunteur. Le premier point est de permettre à vos collaborateurs d’aborder systématiquement le sujet avec les clients. Pour cela, ils doivent être à l’aise sur quelques aspects techniques.
Organiser une réunion d’information dans votre agence pour présenter sur le sujet de la garantie emprunteur leur permettra d’acquérir les connaissances nécessaires pour poser les bonnes questions aux clients :
Voici quelques exemples de questions permettant d’aborder la garantie emprunteur :
? Comment financez-vous votre projet d’achat ?
? Savez-vous comment réduire le coût de votre prêt ?
? Pensez-vous être bien informé par votre banquier sur les possibilités de réduire le coût de votre assurance emprunteur?
Ces questions ont pour objectif de lancer l’entretien sur ce sujet.
Dans un second temps, il faut approfondir les réponses des clients par des questions relais :
? Quand vous dites que vous n’avez pas de conseils de la part de votre chargé de clientèle, que voulez-vous dire ?
? Qu’entendez-vous par « l’assurance d’un prêt, c’est compliqué » ?
? Dans votre projet immobilier, à combien avez-vous évalué le coût de l’assurance emprunteur ?
À ce stade il faut vérifier le niveau d’intérêt du client pour le sujet :
? Où en êtes-vous pour ce projet, à quel stade ?
? A quand remonte votre demande de prêt ?
? Quand allez-vous faire ces travaux ?
En fonction de l’intérêt du client vous devrez lui proposer un rendez-vous pour un futur entretien.
? Compte tenu des économies que nous pouvons vous faire réaliser sur l’assurance de votre prêt, je vous propose un rendez-vous spécifique sur ce sujet et j’aurais besoin d’autres éléments… Avez-vous une offre de prêt ?
? L’avez-vous déjà signé?
? Quand devez-vous signer l’offre de prêt ?
? J’aurais besoin d’étudier votre offre de prêt
? Connaissez-vous vos garanties ?
? Merci de me ramener les conditions particulières de votre garantie emprunteur/
? Pouvez-vous me confier votre dossier de prêt? Nous regarderons ensemble comment il est constitué, et quelles économies vous pouvez réaliser!
En acquiesçant, votre client vous confirme son centre d’intérêt sur le sujet, et le niveau de confiance qu’il vous accorde. A la réception du dossier de prêt, faites une analyse des points suivants :
? Type de prêt et date de l’offre de prêt (quelle législation et quel type de résiliation).
? Les garanties souscrites et les critères d’équivalence exigés (sur le site de la banque).
? Les quotités assurées.
? Le tableau d’amortissement (cotisation sur le capital initial ou capital restant dû).
? La notice d’information, ou les conditions particulières/générales de prêt (exclusions générales et spécifiques).
Préparez un compte rendu synthétique de ce dossier et présentez-le à votre client pour une argumentation ciblée.
L’argumentation sera orientée sur les besoins de votre client et ses motivations.
Par exemple si vous avez décelé que votre client a un besoin de sécurité, et est sensible à l’aspect financier, argumentez sur ces deux points essentiels, avec des mots adaptés…
? Le changement d’assureur est sécurisé par les textes de lois et les procédures.
? C’est une opération bien rodée qui donne entière satisfaction aux nombreux clients qui l’ont déjà réalisée.
? Les économies réalisées sont importantes.
? Le rapport garanties/coûts vous permet d’économiser X milliers d’euros.
Il convient d’argumenter sur les points de motivation et de réponse aux besoins de votre client.
Nous traiterons dans une prochaine étape les objections…. Si objection il y a !
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