Les objections ne sont pas systématiques, mais quand elles sont formulées par le client, elles constituent la preuve d’une écoute de la part du client. Nous pouvons classer les objections face à la délégation d’assurance en trois domaines :
? Les craintes de la réaction du banquier
? La complexité de la procédure, et pour quels gains
? La lassitude face à de nouveaux examens médicaux
Reprenons chacune de ces catégories d’objections
Il s’agit de comprendre les craintes du client mais de ne surtout pas les amplifier ou les marteler. Il convient de dédramatiser le scénario envisagé par le client et d’évaluer avec lui les bénéfices liés à sa motivation principale.
Par exemple :
Le client dit : « Mon banquier ne va jamais me pardonner cette trahison » Sous entendu : « Si j’ai besoin de lui pour un autre prêt ! »
L’agent répond : « J’ai bien compris ce que vous ressentez, vous craignez que votre conseiller vous fasse du chantage suite à votre décision, c’est bien cela ? »
Le client répond « Oui on a toujours besoin de son banquier ! »
L’agent enchaîne « Je suis persuadé que votre conseiller va comprendre que vous êtes bien informé sur vos droits, et qu’il a vis-à-vis de vous des obligations qu’il avait peut-être oubliées. Votre banquier n’a pas forcément la possibilité de vous proposer un autre contrat d’assurance sur votre prêt. Vous voyez bien qu’il n’y a pas de trahison ! Et que vous restez fidèle à votre banquier pour les produits bancaires !»
Cette crainte de la réaction du banquier est une objection sensible à traiter d’autant plus si l’agence ne distribue pas de prêts immobiliers ou à la consommation.
Avant de se lancer de l’étude de prêt, il faut évaluer en amont sa faisabilité. L’emprunteur est-il dans la cible :
? 20-40 ans ?
? Plutôt en bonne santé ? Le prêt immobilier est-il récent ?
? Ses relations avec son banquier sont-elles banales?
Pensez à dérouler les étapes suivantes :
« C’est très simple, voilà comment nous allons procéder. Je vais reprendre les garanties exigées par votre banquier, vous aurez ainsi a minima les mêmes garanties, voire mieux…. Vous allez instruire le questionnaire médicale immédiatement, nous aurons ainsi la réponse très rapidement, sans avoir modifié quoi ce soit sur votre prêt. A l’analyse de la réponse de nos services, et en fonction des économies réalisées, vous déciderez de profiter ou non de cette opportunité. En aucun cas à ce stade votre banquier ne sera informé. »
Expliquez à votre client qu’il est essentiel d’avoir à répondre à quelques questions ! La qualité des réponses à ces questions va déterminer la solution et le tarif les plus adaptés. Montrez le questionnaire médical à votre client, lisez quelques questions simples pour lui faire découvrir la simplicité de cette sélection, et mettre en regard les économies à réaliser.
