Les concessions et remises sont un sujet important car elles influencent directement les marges de votre entreprise. Pour bien gérer les remises l’étape de préparation est vitale : vous devez savoir jusqu’où vous pouvez aller et vous devez avoir fait une simulation pour chaque situation afin de connaître les répercussions des éventuelles concessions.
Il n’y a pas de règles concernant les demandes de concessions ou rabais. Parfois il faut rester ferme et ne pas céder, parfois il faut demander une contrepartie et enfin parfois il est préférable de faire une concession ou accorder un rabais sans contrepartie afin de conclure l’affaire. Vous devez évaluer la situation et décider de ce qu’il faut faire. Afin d’y voir plus clair, voici quelques principes à connaître :
Vous allez parfois avoir à faire à des acheteurs professionnels. Une des techniques des acheteurs est de demander toujours plus jusqu’au point de résistance. C’est-à-dire qu’ils vont continuer à demander plus jusqu’à ce que cela bloque. Ils savent alors qu’ils ont obtenu le meilleur prix possible. Mais attention cette technique est dangereuse car un fournisseur dépendant d’un gros client peut être contraint d’accepter des conditions inacceptables au regard de ses marges. Et vous pouvez être sûr qu’il ne tiendra pas le cahier des charges, qu’il va chercher à faire des économies afin de préserver sa rentabilité et cela se fera souvent au détriment de la qualité du produit. Certains grands constructeurs automobiles sont réputés pour faire cela avec leurs sous-traitants et à la fin vous vous retrouvez avec la cas Toyota qui a dû rappeler des millions de véhicules pour changer certaines pièces présentant des défauts ou des risques. Dès que nous sortons d’un accord gagnant-gagnant, les problèmes apparaissent. Vous deviez toujours sensibiliser l’acheteur à cet aspect des choses, trop demander est dangereux pour la pérennité des relations et la qualité de la prestation.
En général vous devriez demander une contrepartie en échange d’une concession. Pour votre client un certain aspect peut être plus important que les autres, si vous le pouvez vous devriez aller dans son sens et lui accorder ce qu’il demande tout en lui demandant une contrepartie sur un autre aspect moins important à ses yeux.
Si en fin de négociation, vous sentez que le client hésite sur un point, vous pouvez faire un geste pour conclure l’affaire. Un geste n’est pas forcément une remise, cela peut être un service supplémentaire offert ou autre chose. Vous pouvez aussi lui demander ce qu’il faudrait pour qu’il signe le bon de commande maintenant.
