Tout au long de la négociation vous devez rester orienté client : qu’apportez-vous au client, quel est votre valeur ajoutée, quels avantages allez-vous lui procurer, comment allez-vous lui permettre d’atteindre ses objectifs, quelle est votre mission ?
Vous devriez le plus possible mettre en avant vos réalisations, votre savoir-faire, votre différence, vos avantages et bénéfices. Vous pouvez proposer à votre client de visiter vos locaux, vos installations techniques ou industrielles. Vous pouvez aussi lui proposer de visiter les locaux d’un client satisfait équipé d’une de vos solutions.
Vous devriez vous efforcer de ne jamais rester uniquement sur l’aspect prix mais élargir le champ de la négociation : mode et délais de livraison, délais de paiement, durée du contrat, SAV, maintenance, proposer un offre qui couvre tous les besoins du client ou une offre pour laquelle il n’a à se préoccuper de rien car vous gérez tout, etc. Vous pouvez être inventif. Votre client sera sûrement sensible à un offre 100% atypique mais totalement sur mesure, votre mission sera alors de la vendre et de la faire valider chez vous en interne.
