La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l’objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d’entente sur les conditions de la transaction.

Les étapes antérieures de l’entretien de vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous. Si ce n’est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l’étape qui a été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n’ont pas été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement mais aussi de savoir les faire correctement.

La négociation arrive toujours en fin de vente car :

–              vous devez connaître les objectifs de votre client pour voir s’ils s’accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible,

–              vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre clients ainsi que les contraintes et paramètres de l’affaire afin de proposer la solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouve les marges de manœuvre,

–              vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d’en présenter son prix et le négocier.

Plus le montant de la vente est élevé plus la partie négociation va devenir importante et plus elle va s’étaler dans le temps. Vous ne négociez pas quand vous achetez votre baguette de pain. Si vous êtes un restaurant et que vous achetez 20 baguettes par jour à votre boulanger, vous allez commencer à négocier un tarif. Si vous vous appelez Mc Donalds et que vous voulez lancer une formule « petit déjeuner à la française » avec baguettes de pain et croissants, c’est des milliers de baguettes que vous allez acheter tous les jours. Vous allez donc sélectionner un fournisseur puis vous allez négocier avec lui les termes du contrat (prix, qualité, quantité, lieux et heures de livraison, etc.) et la négociation se fera en plusieurs rendez-vous et avec plusieurs interlocuteurs.