soyez disposé à tout entendre

Il peut vous sembler que votre interlocuteur fasse preuve de réactions ou d’émotions exagérées ou tienne des propos durs, injustes ou faux. Ne vous emportez pas. Restez calme et positif. Peut-être est-ce la manière habituelle de se comporter de votre interlocuteur, mais il est également possible qu’il réagisse ainsi à cause d’une mauvaise expérience passée, ou peut-être encore est-il sous pression. Ne prenez pas ses remarques pour une attaque personnelle. Gardez votre sang-froid

L’humeur de votre interlocuteur peut varier selon les circonstances, le sujet abordé, les bonnes ou mauvaises nouvelles qu’il a appris dans la journée. Il peut être anxieux, en colère, hostile, ennuyé, satisfait, enthousiaste de façon passagère ou permanente. Il est possible qu’une attitude agressive de la part de votre interlocuteur ne soit provoqué que par le sujet de la conversation (c’est pour lui un sujet sensible qui fâche). Ou au contraire il peut être d’un naturel colérique et se comporter de cette manière tout le temps et avec tout le monde. La plupart du temps les réactions émotionnelles de votre interlocuteur n’ont rien à voir avec vous, ne les prenez donc pas personnellement.

Il peut aussi arriver qu’il feigne certaines émotions pour une raison ou une autre (par exemple feindre la colère comme stratagème de déstabilisation – voir ci-dessous Les techniques des acheteurs).

En résumé, soyez disposé à tout entendre et quoi qu’il arrive gardez votre calme et votre sang-froid.

–              Soyez attentif et sachez écouter

–              Soyez détendu et rationnel

Vous devez accepter de vous pouvoir perdre l’affaire. Vous devez pouvoir refuser l’affaire si elle ne correspond pas à vos critères. Vous devez avoir une détermination ferme à l’obtenir et faire ce qu’il faut dans ce sens tout en étant prêt et disposé à la perdre si elle est désavantageuse pour vous ou… votre client.

Une des meilleures façons de rester détendu et lucide est de ne pas dépendre d’un seul contrat. Si vous avez une grande quantité d’affaires à signer, en perdre une ne vous causera pas de soucis.

Si vous êtes trop en demande et si vous le montrez, il est probable que certains clients vont vous demander davantage de concessions et de remises. Même si vous avez absolument besoin de faire cette vente, ne le montrez jamais, restez le plus calme, détaché et rationnel possible.

–              Soyez amical et positif

Ne faites jamais preuve d’agressivité. Vous êtes là pour trouver un terrain d’entente et vous n’en trouverez jamais un en attaquant votre client potentiel. De même, désamorcez toute agressivité de sa part. L’une des meilleures façons de le faire est de rester calme et positif. L’agressivité va glisser sur vous et disparaître car l’agressivité qui ne rencontre pas d’opposition n’a rien pour s’alimenter et va finir par s’éteindre.